我想我看到了非常重要的一個(gè)抓手和一個(gè)潛力的點(diǎn)是什么？我們的用戶。我說我們今天對(duì)于這個(gè)詞的概念是不清楚的，我們今天經(jīng)常是混叫的，我們經(jīng)常把運(yùn)營流量和運(yùn)營顧客和運(yùn)營會(huì)員三件事情混在一起。我不知道大家同不同意我的話，長久以來，我們習(xí)慣性地運(yùn)營流量，但是流量就是一個(gè)訪客，但是我們很多時(shí)候會(huì)說我這個(gè)業(yè)務(wù)的會(huì)員有多少。其實(shí)每次我都很好奇，這個(gè)會(huì)員是什么，原來是購買過一次的人。我的反應(yīng)，這不叫會(huì)員，這最多叫你的購買用戶，怎么樣把一個(gè)訪客變成一個(gè)購買用戶，然后變成一個(gè)有忠誠度的購買用戶，這才叫會(huì)員，在這個(gè)過程當(dāng)中，我們必須在淘寶、在天貓，在我們這些業(yè)務(wù)當(dāng)中形成這樣一種橫向設(shè)計(jì)和思考，能夠真正讓消費(fèi)者在我們這個(gè)平臺(tái)上獲得多種多樣的商品和服務(wù)，這個(gè)是我們今天必須思考的。我想這是我們未來非常重要的一個(gè)方向和抓手，只有這樣，我們才能夠讓我們的平臺(tái)更生機(jī)勃勃，讓我們的消費(fèi)者黏性才更高。

而在這個(gè)中間，除了讓我們自己運(yùn)營好用戶、運(yùn)營好會(huì)員以外，回到剛才講的核心問題，我們?cè)趺礃訋椭碳疫\(yùn)營好運(yùn)營好它的會(huì)員、他的用戶，其實(shí)每個(gè)商家把他的用戶運(yùn)營好了，其實(shí)這個(gè)平臺(tái)某種程度上也就運(yùn)營好了。這是我們未來一段時(shí)間里面，我們所有團(tuán)隊(duì)都要思考的。我的問題是我們考量一個(gè)業(yè)務(wù)，它的好壞，我們能不能多一些視角，根據(jù)業(yè)務(wù)本身的視角能夠多一些視角去考慮，我是不是可以比GMV多幾個(gè)視角去看這個(gè)業(yè)務(wù)是不是成功，我們是不是把每個(gè)業(yè)務(wù)都回到用戶價(jià)值，我這個(gè)特定場(chǎng)景服務(wù)了什么樣的消費(fèi)者，這個(gè)消費(fèi)者在我們平臺(tái)的整個(gè)價(jià)值是什么，這個(gè)話題有點(diǎn)深，我想直接把這個(gè)話題拋出來。

我們運(yùn)營的時(shí)候，每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)管理者思考的是這個(gè)局部業(yè)務(wù)的最優(yōu)化，但是局部業(yè)務(wù)最優(yōu)化、局部業(yè)務(wù)GMV最大化、局部業(yè)務(wù)價(jià)值最大化是不是會(huì)帶來整個(gè)平臺(tái)的最優(yōu)化？未必。有的時(shí)候是同向的，有的時(shí)候非同向的，這取決于我們?cè)趺礃涌茖W(xué)地設(shè)計(jì)每個(gè)業(yè)務(wù)的KPI。在整個(gè)規(guī)劃的過程當(dāng)中，毫無疑問要定目標(biāo)、定KPI，我非常希望我們所有的Leader，特別我們?cè)谧蟮腖eader，我們能夠一層一層地去看我們團(tuán)隊(duì)的KPI的設(shè)計(jì)，其實(shí)所有問題的導(dǎo)向是可以用KPI來引導(dǎo)的。

第二點(diǎn)，它有沒有帶來同質(zhì)化的用戶價(jià)值，我想我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要思考一下，除了打折以外，我們能給消費(fèi)者什么價(jià)值，除了我們把打折工具交給商家以外，我們能不能給他其它工具，讓他運(yùn)營好消費(fèi)者，這是我們每天都在碰到的問題，但是解決的鑰匙就是在我們這些人手里，我們?cè)趺礃右黄鹑ヅΑ⑷?span style="font-size: 14px; color: rgb(255, 76, 65);">設(shè)計(jì)這個(gè)生態(tài)體系的經(jīng)濟(jì)機(jī)制，能夠讓消費(fèi)者真正做到升級(jí)消費(fèi)，讓商家做到他有能力去運(yùn)營消費(fèi)，這個(gè)鑰匙都在我們手里。

在未來一年，我們還是要明確一些關(guān)鍵戰(zhàn)役的抓手。我們就三個(gè)核心戰(zhàn)略，第一個(gè)全球化，第二個(gè)農(nóng)村，第三個(gè)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算。我想我們還是要對(duì)焦我們大的戰(zhàn)略，在未來的一年當(dāng)中，我們?cè)鯓釉陔娚坍?dāng)中去實(shí)踐這三個(gè)大的戰(zhàn)略，圍繞這三個(gè)，我給大家提出我們有三大戰(zhàn)役要打。

第一個(gè)戰(zhàn)役，全球化。就是我們?cè)趺礃幽軌虬盐覀冸娚痰默F(xiàn)在的海淘以跨境交易為主的海淘特別是進(jìn)口業(yè)務(wù)做起來，今天我們?cè)谶@樣一些進(jìn)口業(yè)務(wù)上也必須明確我們業(yè)務(wù)的主品牌和業(yè)務(wù)的主陣地。我們經(jīng)過一段時(shí)間業(yè)務(wù)梳理，明確我們的業(yè)務(wù)主陣地，我們今天的選擇并不多，在淘寶基礎(chǔ)上，我們有一個(gè)歷史悠久的全球購，我們有一個(gè)天貓國際，我們?cè)趺磭@這兩個(gè)品牌構(gòu)建不同用戶的價(jià)值，把他們做成全球化的主陣地，這是我們今天必須要去明確的我們的戰(zhàn)役里面的目標(biāo)和抓手，其他所有業(yè)務(wù)都應(yīng)該圍繞這兩個(gè)品牌，圍繞這兩個(gè)業(yè)務(wù)的場(chǎng)景進(jìn)行展開，這樣才能夠給消費(fèi)者必須明晰的辨識(shí)度和用戶體驗(yàn)。

第二個(gè)戰(zhàn)略就個(gè)是農(nóng)村，大家都知道，我們一年多以前開始了千縣萬村計(jì)劃，我們把這個(gè)任務(wù)跟我們B2B鐵軍結(jié)合起來，大圣孫利軍被抽調(diào)出來做農(nóng)村淘寶，做整個(gè)地面拓展。這一年讓我見識(shí)了我們鐵軍的厲害，現(xiàn)在我們成功地已經(jīng)過了一萬個(gè)村，兩百多個(gè)縣，這個(gè)速度是非常驚人的。我們用農(nóng)村合伙人的機(jī)制，其實(shí)是一種升級(jí)版的Uber模式。

但是核心是什么？我們不光把點(diǎn)要布下去，在未來一年，我們真的要讓城市到農(nóng)村、農(nóng)村到城市，整個(gè)城里的貨下鄉(xiāng)，農(nóng)村的貨進(jìn)城這兩件事情，能夠事實(shí)上成規(guī)模地做起來，這樣我們整個(gè)的拓展和布局才能夠產(chǎn)生它的化學(xué)反應(yīng)，這里要求我們的村淘團(tuán)隊(duì)和我們淘系淘寶團(tuán)隊(duì)、天貓團(tuán)隊(duì)緊密合作，來圍繞整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)，我們?cè)趺礃觼硪?guī)劃、怎么樣來打贏農(nóng)村這一仗，農(nóng)村有超過一半中國人口在那里，我們?cè)趺礃油卣鼓莻€(gè)市場(chǎng)，同時(shí)那個(gè)市場(chǎng)也需要我們，能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，能夠連接我們的全國乃至全球。

第三個(gè)戰(zhàn)役，我想對(duì)于電商來講，我們還是要聚焦在我們的既要抓農(nóng)村，我們還要抓一線城市，所以我們大家都知道，在淘系現(xiàn)在有一個(gè)項(xiàng)目叫“一路向北”，一路向北只是一個(gè)代號(hào)，我們必須在這么前十大城市里面，對(duì)標(biāo)這個(gè)城市的用戶需求，對(duì)標(biāo)這些地方的用戶體驗(yàn)，能夠占領(lǐng)這些地方用戶的Mind Share，從而占領(lǐng)這些地方的Market Share，這是一場(chǎng)硬仗。大家都知道電商今天是中國競爭最慘烈的行業(yè)領(lǐng)域之一。

其實(shí)我們是在戰(zhàn)場(chǎng)上，我們?cè)趺礃尤ププH化，抓住農(nóng)村，這是抓住未來，但是今天我們現(xiàn)有的陣地，我們必須去進(jìn)一步鞏固或者說進(jìn)一步擴(kuò)大，那就是在一線城市用戶的口碑、用戶的體驗(yàn)和用戶的占有率，這是我們?cè)谶@三個(gè)方面要去做的事情。